Es una práctica demasiado común que reiterativamente ha fallado en dar resultados positivos. Aun así, las empresas insisten en que los proveedores de software o soluciones realicen, generalmente gratis, una prueba que demuestre que su oferta cumple con las expectativas (Nótese que no dije requerimientos) planteadas. Típicamente esta prueba no es una demostración pre-realizada, sino un pequeño proyecto que asemeja un modelo a escala de lo que el comprador (El comprador no necesariamente es el potencial usuario final) cree que será la implementación final. Los vendedores de Software o “Ejecutivos de cuenta” adoran esta práctica, no porque crean que aporta valor al cliente o a la relación, sino porque complacer las exigencias del comprador es la forma más fácil de vender.
Entonces, si estamos hablando de un pequeño proyecto a escala y gratuito que se hace solo por la motivación de complacer al comprador, ¿Qué puede salir mal?
- El proveedor está aceptando realizar un proyecto sin haber entendido el alcance del mismo y los riesgos involucrados. Generalmente es el vendedor que trae los requerimientos y nada asegura que sea una persona capacitada y entrenada para hacerlo. Yo he visto pruebas de conceptos que se pensaron hacer en 2 semanas con un recurso tener 1 año de retraso y un equipo de desarrollo involucrado de 6 personas.
- ¿Gratis?, ¿en serio?… En una región con altos niveles de inflación, alta rotación de personal y una crisis financiera en su apogeo, ¿gratis?. Consultoras quebradas por exceso de pruebas de concepto y poca venta sobran en la región.
- Complacer al comprador no implica hacer una implementación que realmente funcione. Tan solo hace falta que parezca que funciona. ¿Qué confianza puede tener el futuro comprador entonces? Es como preguntarle a un vendedor de ropa si el traje de $2.000,00 le luce a uno, ¿será que va a decirme que no?
¿Qué hacer entonces?, porque la intención tampoco es hacer inversiones en soluciones que no aporten resultados. Algunas opciones son:
- Consiga acceso al producto. Pídaselo a su proveedor que se lo facilite y haga usted o su personal de confianza una revisión a fondo.
- Aprenda del producto. Asista en a entrenamientos o busque recursos que le permitan conocer de la solución. De esta forma usted tendrá el criterio y la oportunidad de experimentar de primera mano cómo funciona a fin de formarse su propia opinión.
- Defina con su proveedor un plan de adopción incremental. Obtenga soporte y asesoría mientras se realizan las primeras implementaciones. De esta manera las inversiones podrán aumentar paulatinamente a medida que se tengan resultados tangibles.
No todo es negativo en lo relacionado con pruebas conceptos. Si se plantean de la forma correcta son herramientas de evaluación y venta muy poderosas. Es la práctica indiscriminada lo que las hace un vicio de la industria. En mi experiencia solo en el 20% de los procesos de adquisición de software se justifica realizar la prueba de concepto, ya que en la mayoría un proceso de adopción a mediano plazo es más que suficiente para obtener los beneficios esperados.
